Artículo escrito en 2011 para la revista Economía 3, pero vigente su contenido en 2020.
La mayoría de las empresas tenemos bien definido nuestro proceso comercial y sabemos qué debemos hacer a nivel estratégico para conseguir llegar a nuestros clientes potenciales. Existe mucha literatura, técnicas, herramientas, etc. que nos sirven de apoyo para conseguir nuestros objetivos de ventas, , pero ¿porqué nos cuesta tanto que nos atiendan?
Responder a esta pregunta podría llevarnos líneas y líneas de explicación, pero si analizamos en profundidad podemos sintetizar la respuesta diciendo que nos encontramos ante dos problemas: la dificultad a la hora de llamar su atención y a la hora de despertar su interés, y en este orden de importancia. Así de simple.
Si habláramos de personas y nos preguntáramos cuales son las que llaman la atención, nos responderíamos que son aquellas que se salen de la norma, las que visten diferente, quiénes tiene un look extravagante o una personalidad arrolladora, las que hacen cosas en un contexto no esperado…… y esto puede ser bueno o malo, en lo que se refiere a conseguir un beneficio, pero la conclusión es que para llamar la atención tienes que salirte de la norma. En las empresas ocurre lo mismo, aquellas que ofrecen algo diferente, o lo ofrecen de forma diferente, marcando un antes y un después en algún producto/servicio, son las que están en la boca de la gente, acaparan protagonismo en publicaciones y son analizadas como casos de éxito por expertos.
¿Y cuál es el problema para despertar el interés una vez ya hemos llamado la atención?:el exceso de información, lo que provoca que estemos sobre saturados de forma constante con mensajes.
Entonces ¿Cómo podemos despertar su interés? La realidad es que no podemos, sólo podemos hacer una cosa, estar disponibles para cuando el cliente quiera escucharnos. Y esto significa esperar el momento en el cual el cliente necesite escucharnos, porque algo le inquiete. Un ejemplo: Si te quiero explicar ahora, en solo 10 minutos, las ventajas del Afterbite, y estás delante de tu ordenador, en tu despacho, con el aire acondicionado… ¿Me concederías esos 10 minutos o tienes cosas más importantes que hacer? La respuesta es no, no tendrás esos 10 minutos para mí ¿Cuando me escucharás? Solo cuando te haya picado un mosquito, entonces no me escucharas 10 minutos, sino que me escucharas 2 y me comprarás mi producto, pues lo mismo para todas las demás ventas. “El clientes solo escucha cuando quiere escucharnos, y solo nos escuchara cuando lo que le digas le alivie algún picor “
“Los clientes vienen solos cuando les hablas de lo que quieren escuchar”.
Para ello lo primero que hay que hacer es saber qué quieren escuchar, y lo que quieren escuchar se resume en, ‘Cómo pueden resolver sus problemas’ o ‘Cómo pueden satisfacer sus deseos’. O lo uno o lo otro, o las dos cosas, pero nada más.
Así que lo primero que tenemos que hacer es cambiar de negocio, si hasta ahora vendíamos lámparas, ahora tenemos que ofrecer soluciones decorativas para iluminar el hogar y crear ambientes agradables. Si hasta ahora ofrecíamos servicios de publicidad o comunicación, ahora creamos una imagen y personalidad de marca que hace que nuestros clientes sean diferentes y lleguen a sus clientes de la forma adecuada para generarles mejoras en las ventas y/o en la notoriedad de marca. Y ya no ofrecemos servicios de consultoría, sino soluciones a los problemas de nuestros clientes para que obtengan más beneficios.
Hay que buscar un negocio con demanda, nadie quiere comprar un plan
estratégico ni un plan de marketing, … en cambio las empresas sí quieren descubrir nuevas líneas de negocio rentables, posicionar su marca en el mercado, destacar sobre sus competidores y conseguir inversores. No hay empresarios y directivos que quieran hacer coaching, pero sí que quieren tener éxito!
Tenemos que llamar su atención, saliéndonos de la norma, nos escucharán cuando tengan un problema que resolver o un deseo que saciar, pero además tenemos que tener en cuenta si tienen la capacidad económica para comprar nuestra solución a su problema y si vamos a ser capaces de hacer que confíen en nosotros. Toda propuesta de ventas tiene su mercado, sólo hay que encontrarlo.
En resumen, tenemos que seguir 4 pasos:
1. Definir una misión realmente orientada al cliente.
2. Crear una propuesta atractiva de ventas con un potente atractivo y comunicarla adecuadamente.
3. Ver donde están nuestros clientes potenciales
4. Ofrecer beneficio a los clientes, nos compren o no, porque a la larga nos hará ganar.
Y hay otra cosa importante a tener en cuenta, el cliente compra cuando está preparado para comprar, y ante esto sólo podemos hacer una cosa: conseguir estar cerca de él cuando esté preparado para comprar(…difícil tarea), porque ¿cómo nos mantenemos al lado del cliente sin presionar? Haciendo que él este cerca de nosotros… Si volvemos a pensar en las personas ¿de quién nos gusta estar rodeados? De los que nos aportan algo, del amigo divertido que ameniza las fiestas con sus chistes y bromas, de la amiga positiva que le quita importancia a todos los problemas, del compañero de la universidad que es relaciones públicas y te invita a todas las fiestas y eventos… Pues en los negocios es lo mismo, si ofrecemos a nuestros clientes potenciales un atractivo interesante, fácil de acceder, se mantendrá cerca de nosotros, entonces será más fácil que piense en nosotros cuando necesite algo.
En estas últimas semanas hemos vivido algo que nunca hubiéramos imaginado, para algunos una película de terror, para otros una parada en un mundo de prisas y estrés. Cada uno de nosotros lo ha gestionado de una forma u otra, y he estado reflexionando a que se deben las diferentes ‘forma de gestionar/vivir/experimentar’ una misma situación.
Durante el confinamiento hice un repaso a como había gestionado las diferentes áreas de mi vida, y fue entonces cuando me di cuenta que en aquellas en las que tenía » los deberes» bien hechos, estaba sintiéndome más cómoda, y en otras un poco menos. Fue como hacer el ejercicio de la «Rueda de la Vida» pero mentalmente, lo cual me fue útil, pero lo fue más cuando cogí lápiz y papel para escribirla. En las áreas que estaba más flojita me sentía viviendo la situación desde el miedo, y como bien sabes el miedo paraliza, limita y quita energía, y en las áreas que estaba segura y me valoré bien o muy bien, esta crisis ha sido una oportunidad, he visto lo bueno que podía sacar de ella y lo he aprovechado.
¿Un ejemplo? En mi aspecto profesional he aprovechado y he realizado el plan de RRHH, aprovechando la reducción de horas de desplazamiento he elegido a una buena profesional, hemos preparado el plan, hemos desarrollado las entrevistas de evaluación, las hemos realizado y ya tenemos un plan de acción!, además hemos empezado a implantar la ISO y he iniciado un proyecto de video entrevistas que está quedando genial!
La rueda de la vida es de una herramienta muy simple, pero muy potente, de forma gráfica, en tan solo 10 minutos de reflexión (como mucho) y percibimos de inmediato nuestras áreas de mejora, cuando quizá antes no eramos conscientes en absoluto, o no eramos conscientes de los desequilibrios entre ellas.
Lo bueno de este ejercicio es que lo realizas y te evalúas tu mismo, y al final eres tu el que debes hacer cambios, mejorar y priorizar. Como muchas veces nos resistimos, te recomiendo que lo hagas en papel, que inviertas esos 10 minutillos para que de un golpe de vista salgas de la zona de confort, venzas las resistencias y te ocupes de lo que tienes que hacer para mejorar tu vida.
¿Cómo funciona la rueda de la vida?
El funcionamiento es muy sencillo, hacemos un círculo y lo dividimos en tantas porciones cómo queramos. Nosotros mismos determinaremos cuales son las parcelas que tienen más importancia en la globalidad de nuestra vida, y puntuamos del 0 al 10 cada una de ellas.
¿Cómo has vivido la situación? ¿Has aprendido algo nuevo y has aprovechado la experiencia? Si te apetece contármelo, encantada de leer tu mail o comentario!
En las últimas semanas se me ha planteado una situación profesional novedosa para mí. Aunque por mi dedicación a la gestión de áreas empresariales es habitual interactuar con dirigentes políticos de diferentes colores y diferentes rangos, nunca había estado en medio de una situación en la que tuviera que poner de acuerdo a personas que, de entrada, son antagónicos por definición.
Sinceramente, ha sido una situación muy incómoda, y por ello muy nutritiva en aprendizaje, porque este, el aprendizaje, no viene siempre de la mano de buenos libros o buenos maestros.
¿Y por qué digo que no me gustan los políticos? Porque no me gusta que las personas estén determinadas, encorsetadas, influenciadas y dirigidas por creencias determinadas por unas siglas, unos colores, una historia, y por lo que observo esto es así para todos los políticos.
No me gustan los políticos, pero me gustan las personas, y me gustan mucho, por eso no me gusta que sean políticos. Pienso que pierden parte de su esencia, de su naturalidad y se visten con un montón de condicionamientos por lo que creen que se espera de ellos en todas las situaciones en las que su postura es pública, y sobre todo en situaciones de decisión que afectan a sus votantes, y a sus no votantes también.
Sé que no podemos vivir sin políticos, al menos en nuestro actual sistema, y también sé que realmente hacen una gran labor para la sociedad, al menos gran parte de ellos, pero pese a ello no me gustan, lo cual es una paradoja.
Y os preguntareis ¿Entonces que quiere esta buena mujer? Pues lo que quiero es tener gente que gobierne, es decir, que ejerza la dirección, la administración y el control de las administraciones, con eficacia, calidad y buena orientación, y esto se define como Gobernanza, y aunque no es una palabra muy bonita (al menos para mis oídos) es lo que me gustaría que se hiciera en este país, y os dejo aquí algunas notas de lo que significa (según Wikipedia).
Gobernanza es la forma de interacción de las administraciones públicas con el mercado y las organizaciones privadas , que no obedecen a una subordinación jerárquica, sino a una integración en red, en lo que se ha denominado «redes de interacción público-privado-civil a lo largo del eje local/global.
La gobernanza es una noción que busca -antes que imponer un modelo- describir una transformación sistémica compleja, que se produce a distintos niveles -de lo local a lo mundial- y en distintos sectores -público, privado y civil-.
La gobernanza es una forma promover un nuevo modo de gestión de los asuntos públicos, fundado sobre la participación de la sociedad civil a todos sus niveles (nacional, local, regional e internacional)
Y en palabras de Carlos G. Triviño, Ceo de Gobernanza industrial, es una herramienta para generar soluciones avanzadas a problemas que no pueden resolverse bien con los medios disponibles. Tiene en cuenta la política, pero también considera muchos otros aspectos.
En conclusión, yo no quiero que se haga política, yo quiero que se gobierne, y que gobiernen personas preparadas, profesionalizadas para ello, con modelos nuevos, con amplitud de miras, sin condicionamientos ni lealtades a partidos, por el bien común. He dicho.
Y si tenéis curiosidad por lo que me ha pasado, podéis leerlo aquí.
Llevo muchas semanas queriendo escribir en el blog, pero me siento delante del teclado y lo que me sale es demasiado profundo o íntimo como para compartirlo… y no se trata de nada especial, simplemente que hay momentos en la vida que estás más hacía dentro, que por algún motivo que no se explicar todo es mucho más intenso, todo se cuestiona de una forma muy detallada y dudas de hasta las cosas que creías que estaban clarísimas… en esos momentos mi decisión es hibernar, no de forma literal, porque en la práctica no me es posible hacerlo (no por falta de ganas 😉 ) pero si de una forma simbólica.
Creo que es importante respetarse, aceptar todos los momentos y confiar que la impermanencia de la vida hará que esto también cambie y vuelva a sentirme capaz de compartir, de abrirme, de expresarme, y que todo sea menos intenso en el sentir.
Cuando estás cosas me suceden creo que es porque algo va a cambiar, es como replantearse la vida para prepararse para algo nuevo…aun no se de que se trata, pero algo diferente está por venir…esperaré a que la vida me lo muestre…
PD: este post ni siquiera lo voy a compartir, dentro de este sentir que os cuento, lo prefiero así, porque este blog quiere aportar, y esto, más que una pequeña justificación a mi ausencia, creo que no aporta mucha más.
PD2: estoy pensando que el invierno acaba mañana mismo… a ver si mi ciclo se alinea con la naturaleza y florezco:)
Si una cosa he aprendido a lo largo de mi vida laboral es que si te dedicas a hacer aquello para lo que tienes un don, y puedes vivir de ello, ya te puedes dar por satisfecho. Creo que tienes el 50% de tu cuota de felicidad cubierta ( el otro 50% se lo asigno a temas más personales como el amor, la familia y la relación con uno mismo).
Esto no significa que en el día a día, o en ciertas etapas, no surjan problemas, momentos de estrés o conflictos con terceros, pero serán más llevaderos y podrás afrontarlos mucho mejor que si te dedicas a algo que no te apasiona.
Hay varios libros que hablan de esto, en especial tengo cariño a dos, El Elemento y Flow, y hay un aspecto de esto que quiero aclarar. Ese talento, ese don, esa actividad que hace que fluyas con el momento presente y no te des cuenta de cuanto tiempo ha pasado, no tiene porque ser algo concreto como pintar cual Picaso, cantar como Serrat o dirigir películas como Alejandro Amenábar, eso que tu puedes hacer mejor que otro, en algún aspecto, puede ser algo más general, incluso más cotidiano, como cocinar, arreglar cosas, solucionar problemas o ayudar a la gente. La cuestión está en descubrir que acciones te hacen sentir bien, puede que sean relacionadas con un sector específico, o con una funciones determinadas, pero no tiene porque ser algo cerrado y concreto.
Os pongo mi ejemplo personal, uno de mis talentos personales, el cual considero ha hecho que haya disfrutado de diferentes trabajos, y es destacable en mi, es mi capacidad de mantener relaciones personales de confianza, y una de mis inquietudes es mejorar las cosas y ayudar a la gente a que también mejore sus circunstancias, esto es muy genérico, pero en la concreción se traduce en que puestos de trabajo que requieran de mucha relación personal y en los cuales pueda hacer que la gente o las circunstancias mejoren, me siento como pez en el agua.
Para algunas personas dedicarse a las ventas es agobiante y estresante, para mi ha sido un placer relacionarme con gente nueva a diario, y ofrecerles servicios que les pueden ayudar a mejorar su día a día (como han sido software, formación y consultoría), esto me ha permitido desarrollar esas cualidades que ya poseía, pero que la experiencia te permite pulir y potenciar.
Y yo pensaba que ahí estaba mi labor en la vida, sin embargo, después de años con estas actividades la vida me ha ofrecido la posibilidad de ejercer otra labor, muy parecida en algunos aspectos (pero diferente en algunos otros) que me ha permitido aunar varios talentos en mi, las relaciones interpersonales, la creatividad y la representación ante las instituciones.
En 2013, una persona muy especial, y en aquel momento mi jefa, me propuso para gerenciar un área industrial, la primera vez que me lo dijo le solté algo así como : – Pero que dices chalá! yo no se que tengo que hacer ni creo que pueda hacerlo. Pero por su convencimiento en mis capacidades me entreviste con la junta de Appi (www.appi-a.com), y hoy 5 años después puedo deciros que disfruto tanto de ese trabajo, que a veces lo vivo más como un hobby que como una «obligación».
Hace unos días me hicieron una entrevista en un diario local, y fue una ocasión más para darme cuenta de lo afortunada que soy al poder dedicarme a algo que saca lo mejor de mi.
Si te apetece conocerme un poco más, y saber a que dedico una gran parte de mi tiempo, te dejo aquí el link a la entrevista en audio.
Y la otra parte de mi tiempo profesional también lo dedico a algo que me apasiona, la consultoría, el coaching y la formación, pero eso ya os lo cuento en otro post.
Y antes de despedirme, y ya que relacionarme con al gente es una de mis habilidades… ¿Me cuentas cual es tu don, tu talento o tu vocación?¿Te dedicas a ello? Y si aun no los sabes …¿Qué crees que puedes hacer para descubrirlo? Contadme, y según me vayáis diciendo veo de compartiros algunas herramientas de coaching que os pueden servir 🙂
Este fin de semana pasado he estado leyendo y releyendo varios libros ( es un vicio que tengo, leer una media de cuatro o cinco libros a la vez, incluso repetir con algunos), las temáticas, aunque variadas, siempre suelen ir enfocadas a la mejora personal y profesional, en particular este finde he releído parte del libro Vivir sin Jefe de Sergio Fernández, enfocado a emprendedores, he revisado lo que tengo subrayado del libro El poder de lo simple, de Jack Trout, pensando más en mis clientes empresas, he ojeado secciones del libro La felicidad después del orden, de Marie Kondo, tras unos días de pintura y limpieza en casa, y he empezado a leer Las 5 heridas que impiden ser uno mismo, de Lise Boirbeau, libro recomendado por la Escuela de Desarrollo Transpersonal en la que me estoy formando.
De todas las lecturas extraigo una reflexión:
Todo está en constante cambio, nada permanece, por mucho que nos empeñemos en mantenernos en una zona de supuesto confort, cada año, cada mes, cada semana y cada día son diferentes.
Si queremos emprender y tener nuestra propia empresa, no podemos pensar que un esfuerzo inicial nos colocará en el lugar donde queremos estar y ahí nos mantendremos.
Si tenemos una empresa, no podemos conformarnos con la cartera de clientes conseguida y los productos que tenemos hasta el momento.
Cuando organicemos nuestra casa, siguiendo a rajatabla lo que indica Marie Kondo, no tenemos que pensar que todo seguirá en su sitio eternamente, como ella nos quiere hacer creer.
Y por mucho que curemos nuestras heridas, siempre habrá cosas que sanar.
En conclusión, creo que aceptar que nunca llegaremos a la meta, sino que la vida, personal y profesional es un camino que debemos andar disfrutándolo lo máximo que podamos, es de vital importancia, siento que aceptar que la perfección no existe, que somos imperfectos, y que pese a ello podemos ser personas felices, es muy tranquilizador.
Y que solo lo que hagamos desde el fluir y conectados con lo que somos nos permitirá crecer como personas y como profesionales.
Si has llegado hasta aquí tienes un regalo 😉 Mándame un mail a sparae@sparae.com y te mando el libro del Poder de lo simple de Jack Trout en pdf, y/o el de Las 5 heridas que impiden ser uno mismo.
Llevo muchos años pensando que debería publicar lo que escribo, pero algo dentro de mi se resistía, una vocecita muy insistente que me decía cosas como ¿Pero a quién le va a interesar lo que tu escribas? y yo le contestaba, pues igual a alguien, a veces escribo cosas chulas…. y la voz seguía…¿ No eres un poco vanidosa? Y yo pensaba que no, pero bueno, si la vocecita lo dice…
Un día escribes algo y se lo pasas a alguna amiga y te dice, – Oye, me ha gustado mucho! porque no lo publicas. Tu le contestas, pues mira, una vocecita que me dice que no… y así muchos años, hasta que llega un día que te pones en tu sitio y le dices a la vocecita… Mira, tengo 40 años, estamos en 2017, la era de internet, del conocimiento, de la información !que más da si publico! quién me quiera leer porque le interesa lo que escribo genial, quien no me quiera leer, que no me lea y si alguien me lee y me critica, pues muy bien, algo aprenderé.
Así que aquí estoy, con este nuevo blog, que espero que guste, pero que sino, pues muy bien también, porque lo importante para mí es haber vencido la resistencia y exponerme, desde mi vanidad de que lo voy a hacer muy bien y desde mi aceptación de que no soy perfecta y que haga lo que haga, si lo hago desde mi mejor versión, y por tanto desde mi mejor intención, valdrá la pena.
