La mayoría de las empresas tenemos bien definido nuestro proceso comercial y sabemos qué debemos hacer a nivel estratégico para conseguir llegar a nuestros clientes potenciales. Existe mucha literatura, técnicas, herramientas, etc. que nos sirven de apoyo para conseguir nuestros objetivos de ventas, , pero ¿porqué nos cuesta tanto que nos atiendan?

Responder a esta pregunta podría llevarnos líneas y líneas de explicación, pero si analizamos en profundidad podemos sintetizar la respuesta diciendo que nos encontramos ante dos problemas: la dificultad a la hora de llamar su atención y a la hora de despertar su interés, y en este orden de importancia. Así de simple.

Si habláramos de personas y nos preguntáramos cuales son las que llaman la atención, nos responderíamos que son aquellas que se salen de la norma, las que visten diferente, quiénes tiene un look extravagante o una personalidad arrolladora, las que hacen cosas en un contexto no esperado…… y esto puede ser bueno o malo, en lo que se refiere a conseguir un beneficio, pero la conclusión es que para llamar la atención tienes que salirte de la norma. En las empresas ocurre lo mismo, aquellas que ofrecen algo diferente, o lo ofrecen de forma diferente, marcando un antes y un después en algún producto/servicio, son las que están en la boca de la gente, acaparan protagonismo en publicaciones y son analizadas como casos de éxito por expertos.

¿Y cuál es el problema para despertar el interés una vez ya hemos llamado la atención?:el exceso de información, lo que provoca que estemos sobre saturados de forma constante con mensajes.

Entonces ¿Cómo podemos despertar su interés? La realidad es que no podemos, sólo podemos hacer una cosa, estar disponibles para cuando el cliente quiera escucharnos. Y esto significa esperar el momento en el cual el cliente necesite escucharnos, porque algo le inquiete. Un ejemplo: Si te quiero explicar ahora, en solo 10 minutos, las ventajas del Afterbite, y estás delante de tu ordenador, en tu despacho, con el aire acondicionado… ¿Me concederías esos 10 minutos o tienes cosas más importantes que hacer? La respuesta es no, no tendrás esos 10 minutos para mí ¿Cuando me escucharás? Solo cuando te haya picado un mosquito, entonces no me escucharas 10 minutos, sino que me escucharas 2 y me comprarás mi producto, pues lo mismo para todas las demás ventas. “El clientes solo escucha cuando quiere escucharnos, y solo nos escuchara cuando lo que le digas le alivie algún picor “

“Los clientes vienen solos cuando les hablas de lo que quieren escuchar”.

Para ello lo primero que hay que hacer es saber qué quieren escuchar, y lo que quieren escuchar se resume en, ‘Cómo pueden resolver sus problemas’ o ‘Cómo pueden satisfacer sus deseos’. O lo uno o lo otro, o las dos cosas, pero nada más.

Así que lo primero que tenemos que hacer es cambiar de negocio, si hasta ahora vendíamos lámparas, ahora tenemos que ofrecer soluciones decorativas para iluminar el hogar y crear ambientes agradables. Si hasta ahora ofrecíamos servicios de publicidad o comunicación, ahora creamos una imagen y personalidad de marca que hace que nuestros clientes sean diferentes y lleguen a sus clientes de la forma adecuada para generarles mejoras en las ventas y/o en la notoriedad de marca. Y ya no ofrecemos servicios de consultoría, sino soluciones a los problemas de nuestros clientes para que obtengan más beneficios.

Hay que buscar un negocio con demanda, nadie quiere comprar un plan

estratégico ni un plan de marketing, … en cambio las empresas sí quieren descubrir nuevas líneas de negocio rentables, posicionar su marca en el mercado, destacar sobre sus competidores y conseguir inversores. No hay empresarios y directivos que quieran hacer coaching, pero sí que quieren tener éxito!

Tenemos que llamar su atención, saliéndonos de la norma, nos escucharán cuando tengan un problema que resolver o un deseo que saciar, pero además tenemos que tener en cuenta si tienen la capacidad económica para comprar nuestra solución a su problema y si vamos a ser capaces de hacer que confíen en nosotros. Toda propuesta de ventas tiene su mercado, sólo hay que encontrarlo.

En resumen, tenemos que seguir 4 pasos:

1. Definir una misión realmente orientada al cliente.

2. Crear una propuesta atractiva de ventas con un potente atractivo y comunicarla adecuadamente.

3. Ver donde están nuestros clientes potenciales

4. Ofrecer beneficio a los clientes, nos compren o no, porque a la larga nos hará ganar.

Y hay otra cosa importante a tener en cuenta, el cliente compra cuando está preparado para comprar, y ante esto sólo podemos hacer una cosa: conseguir estar cerca de él cuando esté preparado para comprar(…difícil tarea), porque ¿cómo nos mantenemos al lado del cliente sin presionar? Haciendo que él este cerca de nosotros… Si volvemos a pensar en las personas ¿de quién nos gusta estar rodeados? De los que nos aportan algo, del amigo divertido que ameniza las fiestas con sus chistes y bromas, de la amiga positiva que le quita importancia a todos los problemas, del compañero de la universidad que es relaciones públicas y te invita a todas las fiestas y eventos… Pues en los negocios es lo mismo, si ofrecemos a nuestros clientes potenciales un atractivo interesante, fácil de acceder, se mantendrá cerca de nosotros, entonces será más fácil que piense en nosotros cuando necesite algo.